Lejek marketingowy w handlu elektronicznym: Etapy, przykłady i studia przypadków

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) jest kluczowym czynnikiem napędzającym rozwój E-commerce / Handlu elektronicznego, w którym nawet niewielkie ulepszenia mogą prowadzić do znacznego wzrostu przychodów. The średni współczynnik konwersji E-commerce / Handel elektroniczny w Stanach Zjednoczonych waha się między 2,5% a 3%. Nawet niewielki wzrost współczynnika konwersji może przełożyć się na znaczny wzrost przychodów, zwłaszcza przy dużej skali.

Ale co to oznacza dla Ciebie? Jeśli rozwijasz markę E-commerce / Handel elektroniczny, oznacza to, że optymalizacja podróży klienta jest niezbędna. Pomyśl o ostatnim zakupie online. Są szanse, że nie kupiłeś od razu. Prawdopodobnie zbadałeś produkt, przeczytałeś recenzje i przejrzałeś stronę internetową marki przed podjęciem decyzji.

Nie zdając sobie z tego sprawy, przeszedłeś przez lejek marketingowy E-commerce / Handel elektroniczny – ustrukturyzowaną podróż zaprojektowaną w celu przekształcenia zainteresowania w zakup. Każdy napotkany punkt styku był strategicznie rozmieszczony, aby poprowadzić Cię do konwersji.

W tym artykule omówimy lejek marketingowy E-commerce / Handel elektroniczny i dlaczego jest on kluczowy dla Twojej marki.

Czym jest lejek marketingowy w handlu elektronicznym?

Lejek marketingowy E-commerce / Handel elektroniczny wizualnie przedstawia podróż potencjalnych klientów podczas interakcji ze stroną internetową marki. Przedstawia każdy etap zaangażowania, od początkowej świadomości do dokonania zakupu, pomagając markom zrozumieć, w jaki sposób odwiedzający poruszają się po ścieżce do konwersji.

Lejek ma zazwyczaj kształt stożka, z szeroką górą reprezentującą wszystkich odwiedzających witrynę i wąskim dołem reprezentującym płacących klientów. W miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez lejek, strategiczne działania marketingowe prowadzą ich do zakupu.

Ważne jest, aby pamiętać, że lejek marketingowy E-commerce / Handel elektroniczny jest raczej koncepcją niż ustaloną strategią. Branding / Budowanie marki wykorzystuje go do śledzenia i kategoryzowania odwiedzających witrynę na podstawie ich interakcji, identyfikując możliwości optymalizacji podróży klienta.

Zrozumienie lejka konwersji ma kluczowe znaczenie dla poprawy współczynników konwersji. Pomaga to markom zidentyfikować punkty tarcia – momenty, w których odwiedzający rezygnują z zakupu. Analizując zachowania klientów i udoskonalając każdy etap lejka sprzedażowego, firmy mogą optymalizować konwersje i zwiększać sprzedaż dzięki ukierunkowanym działaniom marketingowym.

Dlaczego Lejek konwersji w handlu elektronicznym ma znaczenie?

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie sukces zależy od gromadzenia i wykorzystywania danych do podejmowania decyzji biznesowych. Praktyczne wnioski / Spostrzeżenia na temat zachowań odwiedzających pozwalają markom zrozumieć swoich klientów, personalizować zaangażowanie i zwiększać współczynniki konwersji.

Konsumenci rzadko dokonują natychmiastowego zakupu po odkryciu produktu. Zamiast tego badają, porównują ceny, czytają recenzje i oceniają wiarygodność marki przed podjęciem decyzji. Każde z tych działań stanowi kluczowy etap w podróży kupującego.

Ostatnie badanie wykazało, że:

• 61% kupujących dokonuje zakupu pod wpływem treści generowanych przez użytkowników (UGC).

• 58% czyta od trzech do pięciu recenzji przed dokonaniem zakupu od znanej marki.

• 80% czyta więcej niż pięć recenzji przed dokonaniem zakupu od nowej marki.

Wyniki te podkreślają znaczenie budowania zaufania poprzez autentyczne treści od klientów. Wielokrotna ekspozycja na wiarygodne recenzje i personalizację interakcji uspokaja kupujących, zwiększając ich prawdopodobieństwo konwersji.

Dzięki zrozumieniu zachowań klientów na każdym etapie podróży, marki mogą wdrożyć ukierunkowane strategie, aby poprowadzić potencjalnych nabywców przez lejek konwersji E-commerce / Handel elektroniczny.

Jakie są etapy lejka marketingowego w handlu elektronicznym?

Każda marka ma unikalne podejście do przekształcania odwiedzających w płacących klientów, ale większość lejków marketingowych E-commerce / Handel elektroniczny ma cztery kluczowe etapy:

1. Etap świadomości

Etap świadomości wyznacza szczyt lejka e-commerce, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy stykają się z Twoją marką. Są to zazwyczaj osoby odwiedzające stronę po raz pierwszy, które mogą jeszcze nie znać Twoich produktów, wartości lub tego, co Cię wyróżnia. Głównym celem na tym etapie nie jest dążenie do sprzedaży – chodzi o zrobienie silnego, godnego zaufania pierwszego wrażenia i zbudowanie rozpoznawalności marki.

Świadomość może być generowana poprzez szereg działań marketingowych mających na celu dotarcie do nowych odbiorców:

• Reklama płatna (na platformach takich jak Google, Facebook, TikTok i Instagram)

• Marketing wpływu / Influencer marketing i partnerstwa afiliacyjne

• Treści organiczne w mediach społecznościowych

• PR i media zarobkowe

• SEO (Optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych)

• Sponsoring podcastów lub marketing wydarzeń

Wszystkie te kanały służą temu samemu celowi: dotarciu z marką do potencjalnych nabywców i wzbudzeniu zainteresowania na tyle, by zrobili pierwszy krok, taki jak odwiedzenie witryny, śledzenie serwisów społecznościowych lub Zaangażowanie w treści. Ta pierwsza interakcja jest początkiem podróży.

Aby odnieść sukces na tym etapie, nie wystarczy po prostu przyciągnąć wzrok do swojej marki. Trzeba budować Wiarygodność i zaufanie od samego początku. Jednym z subtelnych, ale skutecznych sposobów na osiągnięcie tego celu jest włączenie autentycznych treści generowanych przez użytkowników (UGC) do kreacji z górnej części lejka sprzedażowego. Podczas gdy UGC (Treści generowane przez użytkowników) odgrywają bardziej znaczącą rolę na późniejszym etapie lejka sprzedażowego, ujawnianie prawdziwych doświadczeń klientów na wczesnym etapie – w reklamach lub postach społecznościowych – może zapewnić natychmiastową walidację i sprawić, że Twoja marka będzie bardziej godna zaufania.

Na przykład, Yotpo Reviews & UGC (Treści generowane przez użytkowników) integruje się z platformami takimi jak Google i Meta, aby wyświetlać prawdziwe recenzje bezpośrednio w płatnych kampaniach. Nie tylko zwiększa to Wydajność reklam i Widoczność, ale także pomaga nowym odbiorcom poczuć się pewniej w Zaangażowanie z Twoją marką.

Studia przypadków: Princess Polly

Princess Polly, australijska marka modowa, nawiązała współpracę z Yotpo do zbierania i prezentowania treści generowanych przez użytkowników w płatnych reklamach Google. Wyświetlając autentyczne recenzje w swoich kampaniach, marka wyróżniała się na zatłoczonym rynku i budowała natychmiastowe zaufanie wśród osób oglądających ją po raz pierwszy. Wyniki były imponujące:

• Zebrano ponad 300 000 recenzji

• 112% wzrost średniej wartości zamówienia

• Wzrost współczynników konwersji o 498%.

Wyniki te podkreślają, w jaki sposób łączenie elementów budujących zaufanie, takich jak UGC (Treści generowane przez użytkowników), z działaniami w górnej części ścieżki może wywołać silniejsze wczesne Zaangażowanie i nadać ton podróży o wysokiej konwersji.

Wskazówki dotyczące skutecznych kampanii uświadamiających:

• Targetuj grupy docelowe, które najprawdopodobniej będą zainteresowane Twoimi produktami lub wartościami.

• Zaoferuj jasną, atrakcyjną propozycję wartości, która zachęci ich do dowiedzenia się więcej.

• Wykorzystaj autentyczne UGC (Treści generowane przez użytkowników), aby wzmocnić wprowadzenie swojej marki.

• Mierz sukces za pomocą metryk z górnej części ścieżki, takich jak wyświetlenia, CTR, wzrost wyszukiwania pod marką i jakość ruchu.

Świadomość to dopiero początek, ale jest to krytyczny fundament. Gdy jest dobrze wykonana, przygotowuje grunt pod większe zaangażowanie, płynniejszy postęp lejka, a ostatecznie wyższe współczynniki konwersji.

2. Etap rozważań

Gdy potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej marce i zaczną eksplorować Twoją witrynę – przeglądając katalog produktów, czytając treści lub subskrybując aktualizacje – weszli w etap rozważania, który znajduje się w środku lejka E-commerce / Handel elektroniczny.

Na tym etapie kupujący zadają sobie pytanie:

• Czy jest to odpowiednia marka dla mnie?

• Czy naprawdę potrzebuję tego produktu?

• Czy jest to najlepsza opcja w porównaniu z alternatywami?

Oceniają nie tylko Twój produkt, ale także wiarygodność Twojej marki, Propozycję wartości i wiarygodność. Chociaż nie są jeszcze gotowi do zakupu, zbierają informacje, które wpłyną na ich ostateczną decyzję.

Aby wesprzeć ten etap, marki powinny przenieść nacisk marketingowy z widoczności na edukację i budowanie zaufania. To jest czas na:

• Dopracuj strony produktowe dzięki szczegółowym opisom opartym na korzyściach.

• Oferowanie często zadawanych pytań lub wykresów porównawczych w celu rozwiania wątpliwości

• Udostępniaj szczegółowe wpisy na blogu, przewodniki lub filmy objaśniające.

• Wyświetlaj recenzje i historie klientów w celu uzyskania społecznego dowodu słuszności.

• Zaangażowanie użytkowników poprzez e-mail, SMS i retargeting

Skuteczne strategie rozważania wykraczają poza reklamy typu top-of-funnel – wymagają optymalizacji witryny, przepływów e-maili, retargetingu, a nawet obsługi klienta, aby delikatnie prowadzić odwiedzających do zakupu.

Reklamy retargetingowe

Wielu kupujących nie dokona konwersji przy pierwszej wizycie, co sprawia, że reklamy retargetingowe są niezbędne na etapie rozważania. Kampanie te umożliwiają ponowne zaangażowanie odwiedzających, którzy wykazali zainteresowanie, np. dodając produkty do koszyka lub oglądając produkt, ale nie dokonali zakupu.

Korzystając ze spersonalizowanej kreacji (np. zawierającej dokładnie ten produkt, który przeglądali) i osadzając społeczny dowód słuszności, taki jak recenzje lub UGC (Treści generowane przez użytkowników), można znacznie poprawić Wydajność. Reklamy zawierające recenzje mogą zwiększyć współczynnik klikalności (CTR) nawet o 300%.

Narzędzia takie jak Yotpo Platform integrują się z platformami takimi jak Google, aby pomóc markom zautomatyzować retargeting i zsynchronizować dane klientów w celu prowadzenia bardziej trafnych kampanii.

Biuletyny i Treści edukacyjne

Newslettery to kolejny skuteczny sposób na zaangażowanie kupujących, którzy wciąż dokonują oceny. W tym miejscu możesz:

• Udostępnianie najważniejszych informacji o produkcie lub samouczków

• Dostarczanie treści blogowych, które edukują lub inspirują.

• Promocja ograniczonych czasowo ofert lub pakietów

• Wyróżnij historie lub recenzje klientów

Ta forma treści w połowie ścieżki utrzymuje markę na pierwszym miejscu i buduje zaufanie poprzez spójną, wartościową komunikację.

Społeczny dowód słuszności

Kupujący chcą potwierdzenia przed zakupem. Badania pokazują, że:

• 90% konsumentów czyta recenzje przed zakupem

• Produkty z oceną powyżej 4 gwiazdek sprzedają się znacznie lepiej niż te ocenione na 3 gwiazdki lub niżej.

Włączenie recenzji i UGC (Treści generowanych przez użytkowników) do witryny pomaga zbudować zaufanie i przybliżyć kupujących do konwersji. Yotpo ułatwia to dzięki potężnym narzędziom do zbierania recenzji i strategicznym opcjom wyświetlania w witrynie, wiadomościach e-mail, a nawet płatnych reklamach.

Yotpo wyróżnia się nie tylko ilością zebranych recenzji, ale także ich jakością, dystrybucją i wnioskami / Spostrzeżeniami. Dzięki partnerstwom z takimi platformami jak Google, Target, Walmart i TikTok, Yotpo pomaga dotrzeć z najlepszymi treściami dla klientów do właściwych kupujących, gdziekolwiek się znajdują.

3. Etap konwersji

Gdy odwiedzający wyjdzie poza etap rozważania, dociera do dolnej części lejka marketingowego E-commerce / Handel elektroniczny, czyli do fazy konwersji. W tym momencie potencjalni klienci są bliscy dokonania zakupu, ale wciąż mogą mieć wątpliwości lub wahania.

W miarę jak kupujący przechodzą przez lejek sprzedażowy, cele marki ulegają zmianie. Na etapie konwersji nie chodzi już o generowanie świadomości lub zachęcanie do badań. Nacisk kładziony jest na eliminowanie barier, rozwiązywanie ostatecznych problemów i zapewnianie odpowiednich zachęt do natychmiastowego działania.

Aby przekształcić tych odwiedzających o wysokich intencjach w kupujących, marki muszą dostarczać dostosowane, zwiększające zaufanie doświadczenia, które bezpośrednio odpowiadają na ich potrzeby. Yotpo Retention Marketing Platform umożliwia markom tworzenie prawdziwie spersonalizowanych podróży poprzez wykorzystanie ponad 180 punktów danych do zaawansowanej segmentacji i dynamicznego dostarczania treści.

Kilka sprawdzonych strategii może pomóc rozwiązać problem wahania w ostatniej chwili i zwiększyć konwersje, w tym:

Wdrażanie wiadomości e-mail dotyczących porzucenia koszyka

Na etapie konwersji potencjalni nabywcy często oceniają ostateczne obawy przed sfinalizowaniem zakupu. Typowe pytania, które mogą rozważyć, obejmują:

• Czy marka oferuje bezpłatną wysyłkę?
• Czy produkt jest dostępny od ręki i czy naprawdę go potrzebuję?
• Czy jakość produktu jest warta swojej ceny?

W rzeczywistości, 41% konsumentów porzuca swoje koszyki z powodu wysokich opłat za wysyłkę, a inne główne przyczyny porzucenia koszyka obejmują:

• Znalezienie tańszych alternatyw gdzie indziej
• Nieoczekiwane koszty przy kasie
• Wolne terminy dostaw
• Ograniczone opcje płatności
• Brak jasnej polityki zwrotów

Ważne jest, aby pamiętać, że wielu kupujących porzuca koszyki tylko dlatego, że przeglądają je bez bezpośredniego zamiaru zakupu. Chociaż trudno jest zapobiec takim przypadkom, marki mogą nadal rozwiązywać prawdziwe obawy i odzyskiwać utraconą sprzedaż dzięki ukierunkowanym strategiom skoncentrowanym na konwersji.

Jedną z najskuteczniejszych taktyk jest wdrażanie wiadomości e-mail dotyczących porzucenia koszyka. Gdy kupujący dodaje produkty do koszyka, ale opuszcza go bez sfinalizowania zakupu, sygnalizuje to wahanie, często spowodowane wrażliwością cenową, obawami o wysyłkę lub oczekiwaniem na zachętę. Stanowi to cenną okazję do ponownego Zaangażowania i konwersji.

Według Instytutu BaymardPorzucenie koszyka waha się od 56% do 81%, średnio około 70%. Tylko trzech na dziesięciu kupujących finalizuje zakupy, co podkreśla znaczenie proaktywnego zaangażowania.

Yotpo Email Marketing & SMS wyposaża marki w narzędzia do ponownego dotarcia do niezdecydowanych kupujących poprzez zautomatyzowane, spersonalizowane kampanie porzucenia koszyka. Dzięki integracji z Yotpo Product Reviews & UGC (Treści generowane przez użytkowników), marki mogą wzbogacić te e-maile o autentyczne oceny i recenzje klientów – zapewniając przekonujący dowód słuszności, który buduje zaufanie i zachęca do sfinalizowania zakupu.

To zintegrowane podejście nie tylko zwiększa współczynniki konwersji, ale także zapewnia płynne doświadczenie klienta, które zwiększa liczbę konwersji.

Proces finalizacji zamówienia / Proces płatności

Na etapie konwersji niektóre problemy mogą być poza kontrolą użytkownika. Na przykład, 22% kupujących porzucają swoje koszyki z powodu wolnego tempa dostawy. Może się to zdarzyć z powodu różnic w położeniu geograficznym lub nadmiernie obciążonego dostawcy usług logistycznych – czynników, na które często nie masz wpływu.

To powiedziawszy, 24% kupujących porzuca swoje koszyki, ponieważ nie chce tworzyć konta, podczas gdy skomplikowany proces płatności odstrasza 17%. Są to kwestie, które można łatwo rozwiązać na tym etapie lejka konwersji E-commerce / Handel elektroniczny.

Oto kilka najlepszych praktyk, które ułatwią kupującym zakup Twoich produktów:

• Wprowadzenie wielu opcji płatności
• Włączanie realizacji zakupu przez gościa
• Optymalizacja witryny E-commerce / Handel elektroniczny pod kątem urządzeń mobilnych
• Usuń niepotrzebne pola formularzy
• Oferta płatności jednym kliknięciem

4. Etap po zakupie

Wiele marek zakłada, że lejek konwersji w handlu elektronicznym kończy się wraz z dokonaniem zakupu. Doświadczeni marketerzy rozumieją jednak, że etap po dokonaniu zakupu jest równie krytyczny dla długoterminowego wzrostu i wartości klienta.

Po dokonaniu zakupu, marki muszą podjąć świadome kroki w celu utrzymania klientów i wspierania lojalności. Ramy / Struktura Utrzymania klientów Yotpo umożliwiają markom wdrażanie strategii opartych na danych, w tym wykorzystanie modelu RFM (Recency, Frequency, Monetary), który automatycznie segmentuje klientów na podstawie zachowań zakupowych.

Na etapie po dokonaniu zakupu głównym celem staje się zwiększenie wartości życiowej klienta poprzez lojalność i Zaangażowanie. Marki mogą to osiągnąć poprzez wdrożenie kilku skutecznych taktyk, w tym:

Stwórz program lojalnościowy

Programy lojalnościowe to świetny sposób na zachęcenie obecnych klientów do powrotu. 79% Amerykanów którzy uczestniczą w programach lojalnościowych, częściej kupuje w danej firmie.

Oto kilka pomysłów, które możesz wdrożyć dla swojej marki E-commerce / Handel elektroniczny, aby zwiększyć sprzedaż:

• Stworzenie systemu opartego na punktach może zachęcić obecnych klientów do kupowania większej liczby produktów w celu zdobycia monet, które mogą wykorzystać do uzyskania rabatów lub odebrania darmowych prezentów.
• Daj swoim najlepszym klientom dostęp do bezpłatnego członkostwa VIP, aby uzyskać dostęp do ekskluzywnych ofert.
• Nagradzaj swoich klientów za polecanie Twojej marki znajomym i rodzinie.

Chcesz stworzyć program lojalnościowy dla swoich obecnych klientów? Yotpo Retention Marketing Platform zawiera potężne rozwiązanie Loyalty & Referrals zaprojektowane w celu zaangażowania i utrzymania klientów poprzez spersonalizowane, wartościowe zachęty. Dzięki temu rozwiązaniu marki mogą umożliwić klientom zdobywanie i wymienianie punktów na ekskluzywne rabaty, nagrody i oferty specjalne, zachęcając do ponownych zakupów i długoterminowego zaangażowania.

Platforma wspiera tworzenie niestandardowych poziomów lojalnościowych, pomagając markom motywować do dalszych zakupów, jednocześnie wspierając poczucie ekskluzywności. Ponadto rozwiązanie Yotpo Loyalty zapewnia kompleksową analitykę, w tym kluczowe wskaźniki, takie jak średnia wartość zamówienia, wartość życiowa klienta i zwrot z inwestycji. Wnioski / Spostrzeżenia te pozwalają markom skutecznie monitorować wydajność, optymalizować strategię lojalnościową i dostosowywać ją do szerszych celów związanych z utrzymaniem klientów.

Wprowadzenie subskrypcji

W ciągu ostatnich kilku lat nastąpił zwrot w kierunku modelu opartego na subskrypcji wśród marek E-commerce / Handel elektroniczny. Eksperci branżowi przewidują, że do 2028 r. wartość subskrypcji online wyniesie 2,3 biliona dolarów. Podczas gdy duża część tego wzrostu jest napędzana przez usługi streamingowe, małe i średnie marki coraz częściej korzystają z subskrypcji, aby generować przewidywalne, stałe przychody.

Wprowadzenie subskrypcji online wiąże się z kilkoma korzyściami. Mogą one pomóc markom z branży E-commerce / Handel elektroniczny:

• Przewidywanie przychodów z większą dokładnością
• Utrzymanie stałego przepływu gotówki w celu zapewnienia stabilności operacyjnej
• Zwiększenie wartości życiowej klienta
• Dostarczanie spersonalizowanych doświadczeń, które sprzyjają lojalności.
• Cross-selling / Sprzedaż krzyżowa produktów uzupełniających w celu zwiększenia sprzedaży

Na konkurencyjnym rynku oferowanie subskrypcji nie tylko zapewnia stałe przychody, ale także wzmacnia długoterminowe relacje z klientami.

Wdrażanie ankiet po zakupie

Aby pokazać, że cenisz swoich klientów, rozważ skontaktowanie się z nimi za pośrednictwem poczty elektronicznej po dokonaniu zakupu, aby poprosić ich o opinię. Krótka, dobrze skonstruowana ankieta – zwłaszcza w połączeniu z zachętą – może zachęcić do udziału i dostarczyć cennych wniosków / Spostrzeżeń na temat ich doświadczeń.

Pamiętaj, aby zadawać pytania obejmujące różne etapy podróży klienta. Takie podejście pomaga zrozumieć, co działa dobrze i zidentyfikować możliwości poprawy, ostatecznie zwiększając zadowolenie i lojalność klientów.

Oto kilka przemyślanych pytań, które warto zawrzeć w ankiecie pozakupowej:

• Czy jesteś zadowolony z ogólnego doświadczenia zakupowego?
• Co wpłynęło na decyzję o wyborze naszej marki?
• Czy poleciłbyś naszą markę znajomym lub rodzinie?
• Czy napotkałeś jakieś problemy podczas procesu finalizacji zamówienia / Procesu płatności?
• Czy udało Ci się znaleźć produkt, którego szukasz?

Zbieranie i analizowanie tych informacji zwrotnych nie tylko wzmacnia relacje z klientami, ale także dostarcza praktycznych wniosków, które pozwalają udoskonalić strategię i poprawić przyszłe interakcje.

Jak mierzyć lejek konwersji w e-commerce / handlu elektronicznym?

Teraz, gdy masz już jasne zrozumienie lejka konwersji E-commerce / Handel elektroniczny i jego różnych etapów, równie ważne jest, aby wiedzieć, jak śledzić i mierzyć Wydajność. Monitorowanie skuteczności lejka pozwala zidentyfikować wąskie gardła, zoptymalizować strategie i ostatecznie zwiększyć liczbę konwersji.

Każda podróż klienta jest inna. Niektórzy kupujący mogą dokonać konwersji po pojedynczej interakcji, podczas gdy inni potrzebują wielu punktów styku – badania produktu, recenzji, porównań, a nawet polecenia z zaufanego źródła – przed dokonaniem zakupu. Zrozumienie tych zróżnicowanych ścieżek jest niezbędne do poprawy podejścia na każdym etapie ścieżki zakupowej.

Marketerzy zazwyczaj używają kombinacji narzędzi analitycznych, takich jak Google Analityka, Meta Ads Manager lub wbudowane raportowanie Shopify, do śledzenia wydajności w całym lejku. Poleganie na jednej platformie może nie dać pełnego obrazu, więc konsolidacja wniosków / Spostrzeżeń we wszystkich kanałach ma kluczowe znaczenie dla podejmowania świadomych decyzji opartych na danych.

Oto trzy najpopularniejsze podejścia, które pomogą Ci ocenić skuteczność Twojego lejka konwersji w E-commerce / Handlu elektronicznym:

Pomiar oparty na KPI (Kluczowy wskaźnik efektywności)

Jednym z najskuteczniejszych sposobów pomiaru wydajności lejka E-commerce / Handel elektroniczny jest przypisanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) do każdego etapu. Śledzenie KPI pozwala mierzyć skuteczność działań marketingowych i zrozumieć ich wpływ na wyniki biznesowe.

Podejście skoncentrowane na KPI (Kluczowy wskaźnik efektywności) zapewnia migawkę wydajności na każdym etapie podróży klienta, pomagając ocenić, jak dobrze lejek generuje przychody. Jednak ta metoda zazwyczaj oferuje widok wysokiego poziomu, pokazujący całkowity przychód, na który wpływają etapy lejka i powiązane wskaźniki KPI, ale nie szczegółowy wpływ poszczególnych kampanii lub działań marketingowych.

Oto kilka przykładów wskaźników KPI, które można monitorować na różnych etapach lejka E-commerce / Handel elektroniczny:

Pomiar oparty na kampaniach

W przeciwieństwie do pomiarów opartych na KPI (Kluczowy wskaźnik efektywności), które koncentrują się na predefiniowanych metrykach w całej podróży klienta, pomiary oparte na kampaniach mogą być bardziej złożone w zarządzaniu przez marki E-commerce / Handel elektroniczny. Złożoność ta wynika z faktu, że każda kampania często wymaga własnego zestawu metryk, w zależności od konkretnego celu, grupy docelowej i etapu lejka, do którego jest skierowana.

Przykładowo, modowa marka E-commerce / Handel elektroniczny może skategoryzować niektóre kampanie reklamowe w ramach etapu świadomości, definiując kluczowe metryki, takie jak zasięg, działania typu add-to-cart i wpływ na sprzedaż. Następnie marka może ustalić odpowiednie metryki dla kampanii dostosowanych do etapów rozważania, konwersji i po zakupie, tworząc dostosowane ramy pomiarowe dla każdego z nich.

Pomiar oparty na kampaniach pozwala markom oceniać wydajność poszczególnych kampanii i porównywać je na różnych etapach lejka sprzedażowego. Takie podejście pomaga określić, które inicjatywy są najskuteczniejsze w osiąganiu wyników i gdzie potrzebne są optymalizacje.

Należy jednak pamiętać, że ponieważ wskaźniki KPI różnią się w zależności od etapu lejka, określenie, które metryki służą jako najbardziej znaczące punkty odniesienia dla sukcesu, może być trudne. Ustalenie jasnych celów i spójnych kryteriów oceny jest niezbędne do dokładnej oceny wydajności kampanii i podejmowania strategicznych decyzji.

Pomiar oparty na atrybucji

Pomiar oparty na atrybucji koncentruje się na określeniu, w jaki sposób każdy marketingowy punkt styku przyczynia się do przychodów – najważniejszego KPI (Kluczowy wskaźnik efektywności). Korzystając z tego podejścia, marki E-commerce / Handel elektroniczny analizują podróż klienta, aby zrozumieć, które kanały wpłynęły na zakup i odpowiednio przypisać wartość do każdego etapu lejka.

Chociaż atrybucja może wydawać się skomplikowana, staje się łatwiejsza, gdy jest podzielona na jasne kroki. Rozważmy następujący przykład podróży klienta:

1. Richard Green widzi reklamę produktu na Facebooku i przechodzi do strony internetowej marki.
2. Po przejrzeniu i dodaniu produktów do koszyka porzuca zamówienie o wartości 100 USD.
3. Wkrótce potem otrzymuje wiadomość e-mail o porzuconym koszyku, oferującą kod promocyjny na darmową wysyłkę.
4. Zmotywowany ofertą Richard wraca na stronę i finalizuje zakup.

W tym scenariuszu zarówno reklama na Facebooku, jak i wiadomość e-mail z porzuconym koszykiem odegrały rolę w sprzedaży o wartości 100 USD. Pomiar oparty na atrybucji podzieliłby kredyt między dwa punkty styku – na przykład przypisując 50 USD przypisanej wartości do reklamy społecznościowej i 50 USD do kanału marketingu e-mailowego.

Podsumowanie

Lejek marketingowy E-commerce / Handel elektroniczny to potężna struktura do planowania i optymalizacji strategii marketingowej. Oferuje cenny wgląd w zachowania klientów i pomaga zaangażować kupujących na każdym etapie ich podróży.

Kompleksowa platforma Yotpo Retention Marketing Platform umożliwia markom przekształcanie jednorazowych zakupów w lojalnych, długoterminowych klientów. W ramach tego zintegrowanego ekosystemu:

• Recenzje i UGC (Treści generowane przez użytkowników) generowanie świeżych, skutecznych treści, które poprawiają SEO i budują świadomość marki.
• Marketing e-mailowy i SMS Umożliwiają markom prowadzenie hiper-targetowanych kampanii, w tym przepływów porzuconych koszyków, które ponownie angażują odwiedzających i zwiększają konwersje.
• Lojalność i nagrody zamyka pętlę, wspierając trwałe relacje z klientami poprzez spersonalizowane zachęty i wielopoziomowe Zaangażowanie, zmieniając zadowolonych kupujących w zwolenników marki.

To połączone, oparte na danych podejście tworzy złożone korzyści, z którymi nie mogą się równać rozwiązania silosowe, zapewniając większe zaangażowanie, utrzymanie klientów i ich wartość w całym okresie użytkowania.

Gotowy, aby przenieść swoją strategię E-commerce / Handel elektroniczny na wyższy poziom? Zarezerwuj demo aby dowiedzieć się więcej o Yotpo.