In un mercato ipercompetitivo, i clienti hanno bisogno di soluzioni appiccicose per farli tornare. I migliori marchi capiscono che costruire una fedeltà a lungo termine riguarda la creazione di un’esperienza completamente integrata, non solo un programma punti-per-acquisto.
Perché la fedeltà dei clienti è così importante per i marchi di moda
La moda è un’industria caratterizzata da tendenze in continua evoluzione, ma la fedeltà dei clienti non passa mai di moda. Gli ultimi benchmark dei programmi di fedeltà mostrano che, in media, i marchi di abbigliamento e accessori vedono un aumento del 50,2% delle entrate tra i clienti che effettuano un acquisto di ritorno entro tre mesi.
Con i costi di acquisizione dei clienti in costante aumento, investire nella fidelizzazione paga per qualsiasi azienda. Tuttavia, i marchi di abbigliamento affrontano una sfida in tutto il settore quando si tratta del ciclo di vita del consumatore: le persone tendono ad acquistare vestiti stagionalmente, con un tempo medio tra gli acquisti di tre mesi.
Questo significa che i marchi di eCommerce devono sviluppare strategie intelligenti per mantenere i consumatori impegnati al di fuori di quelle tipiche finestre di acquisto. Costruire un forte programma di fedeltà dei clienti porta a una rilevanza e un successo sostenuti durante le stagioni.
Cosa costruisce una vera fedeltà dei clienti?
La fedeltà dei clienti riguarda più che incentivare gli acquisti ripetuti. Si tratta di incoraggiare l’attaccamento emotivo e costruire una comunità tra i tuoi più grandi fan.
I clienti fedeli sono i tuoi migliori ambasciatori del marchio, ma solo se li metti in grado di esserlo. Costruisci un programma di fedeltà integrato che incoraggi i clienti non solo a comprare di nuovo, ma a scrivere recensioni, condividere foto, interagire sui social e connettersi con il tuo marchio al di fuori degli acquisti.
Ecco 5 marchi di moda con sede nel Regno Unito che stanno facendo bene la fedeltà dei clienti, e cosa puoi imparare dai loro programmi.
Adanola
Più che un marchio di abbigliamento sportivo, Adanola riguarda uno stile di vita e l’appartenenza a una comunità più ampia. Quindi è appropriato che chiunque abbia un account Adanola diventi automaticamente membro del club Adanola Rewards – senza necessità di opt-in.
Gli acquirenti guadagnano punti per ogni acquisto, così come per scrivere recensioni, iscriversi alla loro newsletter, invitare amici e altro ancora. Il loro sistema a livelli VIP consente anche di mostrare un po’ di amore extra ai loro clienti più fedeli, con offerte esclusive, spedizione gratuita e altro.
“Questo è un modo per premiare i nostri clienti più fedeli senza fare affidamento su sconti o attività promozionali. Come marchio, i nostri valori e il nostro patrimonio derivano dalla nostra offerta premium a prezzo pieno, e la fedeltà si allinea perfettamente con questo,” dice Lily Thistlewood, Head of Performance Marketing di Adanola.
La sostenibilità è importante per Adanola – hanno linee di produzione piccole per ridurre gli sprechi e il loro imballaggio è completamente riciclabile. Il loro programma di fedeltà rappresenta anche i loro valori di base. Adanola premia i clienti che raggiungono lo status di livello 3 piantando un albero in loro onore. Piccoli dettagli come questo hanno un impatto sproporzionato sulla costruzione di un programma di fedeltà che risuona veramente con la tua comunità di base.
Paul James knitwear
In superficie, il programma di fedeltà del marchio di maglieria di lusso Paul James Knitwear sembra semplice. Gli acquirenti guadagnano punti per gli acquisti o intraprendendo altre azioni per connettersi con il marchio. Più punti acquisiscono, maggiore è lo sconto che guadagnano (ad esempio, 100 punti = 10% di sconto e 250 punti = 15% di sconto). Usano anche il loro programma di fedeltà per gestire campagne stagionali senza il fastidio di gestire codici sconto.
Tuttavia, il loro superpotere è come usano fedeltà, SMS e recensioni insieme per potenziare i loro risultati. Offrono ai clienti 100+ punti per scrivere recensioni, aggiungere foto alle recensioni e iscriversi per ricevere messaggi di testo. Considerano ogni punto di contatto comunicativo come un’opportunità per costruire la fedeltà dei clienti.
“Volevamo restituire qualcosa alla nostra comunità di clienti e allo stesso tempo creare più punti di contatto SMS ed email per riportarli sul nostro sito,” dice Bhavik Master, Direttore di Paul James Knitwear. “È un bonus che ora abbiamo più opportunità di far crescere i nostri database opt-in e lanciare facilmente nuove campagne, come offrire punti doppi, senza il fastidio di gestire codici sconto.”
I risultati parlano da soli: “L’adesione al nostro programma fedeltà è stata molto positiva. Stiamo vedendo un aumento del 30% anno su anno negli acquisti ripetuti.”
Monica vinader
Come marchio di gioielli di lusso, Monica Vinader sa che è improbabile che i suoi clienti facciano acquisti settimanalmente o mensilmente. Invece, usano il loro programma fedeltà per rimanere in cima ai pensieri e costruire la consapevolezza del marchio.
Lo fanno premiando i clienti per l’interazione con i loro canali social, ad esempio, iscrivendosi al loro canale YouTube o condividendo post sul marchio su Instagram. Man mano che i membri guadagnano punti, possono salire attraverso quattro diversi livelli di fedeltà: Moonstone, Opal, Aquamarine e Pearl. I nomi di ogni livello si collegano alla storia del loro marchio. Man mano che i clienti salgono, ottengono l’opportunità di sbloccare omaggi e premi come regali speciali e buoni.
Incentivando i loro clienti a rimanere coinvolti con il marchio, costruiscono una rilevanza continua, anche quando un acquirente non sta attivamente cercando un nuovo pezzo di gioielleria.
The Cambridge satchel company
All’avanguardia della tradizione britannica, la Cambridge Satchel Company è un ottimo esempio di come i programmi fedeltà possono essere usati per comunicare l’identità del tuo marchio e aiutare i tuoi clienti a sentire una connessione con la tua storia.
Con nomi come Apprentice, Creator e Crafter, i loro livelli del programma fedeltà riflettono il marchio e il loro investimento nell’artigianato e nella qualità. Fanno un passo ulteriore offrendo l’incisione gratuita per i membri nei loro due livelli superiori, un vantaggio unico e prezioso per i loro clienti e mostra quanto bene conoscano i loro acquirenti.
Come Paul James Knitwear, offrono anche punti per lasciare recensioni e usano la fedeltà come un modo per far crescere la loro lista di iscritti SMS e rimanere in contatto con i loro clienti.
“Stavamo acquisendo molti nuovi clienti, ma con il costo di acquisizione che continuava ad aumentare, abbiamo iniziato a cercare modi per bilanciarlo. Abbiamo visto avere un programma fedeltà come un ottimo modo per farlo – trasformando i nostri clienti in sostenitori del marchio” dice Sarah Shakery, Responsabile dell’eCommerce Internazionale.
Il loro programma fedeltà ha avuto successo tra i loro clienti. “Nell’ultimo anno, il ricavo medio per membro fedele è stato più del doppio rispetto ai clienti non parte del programma. Anche il tasso di riacquisto è del 54% più alto per i membri del programma fedeltà.”
Matches
Matches è un rivenditore con sede a Londra che vende marchi di lusso come Burberry, Prada e Saint Laurent. Il loro programma fedeltà assegna punti per gli acquisti, permettendo agli acquirenti di progredire attraverso i livelli di appartenenza mentre fanno acquisti.
Uno dei motivi per cui questo programma fedeltà brilla è attraverso i suoi incentivi a punti. Il loro sistema a quattro livelli presenta premi esperienziali, come l’accesso anticipato a vendite private, spedizione gratuita e consulenze di stile. Offrono anche premi di compleanno e selezioni personalizzate per far sentire i loro clienti di lusso come VIP. Questo è un ottimo esempio di conoscere ciò che i tuoi acquirenti vogliono e creare un programma fedeltà con questo al centro.
Principali conclusioni
La fedeltà non è semplicemente una relazione transazionale – è una testimonianza della capacità di un marchio di risuonare con il suo pubblico a livello emotivo. I marchi di moda che danno priorità alla fedeltà dei clienti capiscono che non si tratta solo di vendere prodotti – si tratta di creare un legame duraturo con i loro clienti basato sulla fiducia, la qualità e un senso condiviso di identità.
Impara da questi marchi e sviluppa un programma fedeltà integrato che vada oltre i punti per l’acquisto e incentivi i clienti a interagire con il tuo marchio in momenti chiave del ciclo di vita della fedeltà.
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