Los especialistas en marketing informan un notable aumento del 760% en los ingresos por correo electrónico al adoptar campañas personalizadas y segmentadas. En lo que respecta a maximizar el impacto del marketing por correo electrónico, el argumento a favor de priorizar la segmentación sobre todo lo demás es evidente.
¿Por qué es tan importante la segmentación?
Con capacidades de segmentación avanzadas, puede demostrar a los clientes que sabe exactamente en qué etapa del ciclo de vida se encuentran y cuál es su sentimiento actual hacia su marca. Esto le permite tomar mejores decisiones sobre qué comunicación o mensaje es útil o no para ellos en un momento dado. Y cuando los clientes ven correos electrónicos que se dirigen a su experiencia única, es menos probable que los consideren contenido de marketing o spam. Esta es la forma más natural de influir positivamente en todo lo que los especialistas en marketing anhelan: tasas de apertura más altas, tasas de clics más elevadas y tasas de cancelación de suscripción más bajas.
Se podría argumentar que dedicar tiempo a segmentar eficazmente es más importante que diseñar un correo electrónico y crear un texto llamativo. Pero no tiene por qué ser una misión imposible. Gracias a la inteligencia artificial, su solución de correo electrónico debería ser capaz de generar automáticamente segmentos para usted basándose en sus prioridades como empresa. 
¿Cómo pueden los especialistas en marketing por correo electrónico aprovechar la segmentación avanzada?
La mayoría de las soluciones de correo electrónico permiten a los especialistas en marketing segmentar basándose en factores demográficos como edad, género y ubicación. Pero en mercados reducidos como ANZ, los especialistas en marketing por correo electrónico necesitan ser un poco más astutos a la hora de dividir y analizar su base de datos. He aquí algunas consideraciones importantes para los especialistas en marketing por correo electrónico que buscan mejorar en cuanto a segmentación y maximizar el impacto del correo electrónico como canal.
Análisis RFM
RFM significa Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Segmentar a los clientes basándose en cuán recientemente compraron, con qué frecuencia compran y cuánto gastan le permite identificar y dirigirse a sus clientes más valiosos con ofertas especiales y recompensas. Comience aquí si necesita algunas victorias rápidas.
Segmentación conductual
Esta es una estrategia más sofisticada. El primer paso implica crear segmentos basados en las acciones y comportamientos de los clientes en su sitio web, tales como:
- Productos visualizados
- Categorías exploradas
- Abandono del carrito
- Historial de compras
A continuación, cree correos electrónicos altamente dirigidos. Podría adaptar su mensaje para que sea más basado en intereses y mostrar a los clientes que los comprende, o ver en qué etapa del ciclo de compra se encuentra el cliente y darle el nivel apropiado de estímulo que necesita para realizar una acción deseada. Por ejemplo, recuerde a un cliente que añadió un artículo al carrito pero no finalizó la compra que su “chaqueta más vendida” podría agotarse pronto.
Segmentación predictiva
Aquí es donde se utiliza la ciencia de datos y el aprendizaje automático para predecir la probabilidad de que un cliente compre, abandone o realice una compra repetida antes de enviarle ofertas relevantes, recomendaciones o recordatorios basados en esas predicciones. Pero “científico de datos” no es su descripción de trabajo, así que busque soluciones de correo electrónico que tengan esta capacidad integrada. Por ejemplo, Yotpo SMS & Email analiza datos históricos de compras para predecir el comportamiento futuro e identificar clientes que probablemente comprarán o abandonarán en los próximos 90 días — permitiéndole interactuar proactivamente con los clientes sin importar cuál sea su sentimiento actual.
Segmentación dinámica
La capacidad de actualizar automáticamente los segmentos en tiempo real basándose en las últimas acciones y sentimientos del cliente hacia su marca garantiza que sus mensajes sean siempre oportunos y relevantes, no solo cuando ha tomado medidas adicionales para ello. Por ejemplo, un cliente debería ser trasladado automáticamente de “prospecto” a “comprador” inmediatamente después de realizar su primera compra, para que no termine recibiendo mensajes destinados a alguien que aún no ha comprado con usted. Lo mismo ocurre con un cliente que acaba de ascender al siguiente nivel en su programa de VIP.
Segmentación psicográfica
Esto permite a los especialistas en marketing ir más allá de la demografía y segmentar en función de la personalidad, valores, actitudes, intereses y estilo de vida del cliente. En términos de correos electrónicos de marketing, esto se traduce en contenidos y ofertas que apelan a las motivaciones y emociones de los clientes. Por ejemplo, los clientes concienciados con el medio ambiente pueden responder mejor a mensajes de sostenibilidad y así sucesivamente.
Segmentación multicanal
Puede que piense que está siendo relevante y enviando mensajes reflexivos y personalizados, pero ¿agradece a sus clientes que refieren regularmente a amigos y familiares? ¿Tiene la capacidad de segmentar a los clientes que no han interactuado con su programa de fidelización durante un período de tiempo específico y darles un suave recordatorio? ¿Puede identificar qué clientes tienen un sentimiento negativo en las reseñas e intentar ganárselos con ofertas personalizadas?
Tener una capa de datos de clientes unificada que abarque reseñas, fidelización, suscripciones y SMS es vital para enviar a los clientes mensajes coherentes en el momento adecuado y por el canal adecuado.
¿Qué ocurre cuando se segmenta correctamente?
Mejora de las tasas de apertura y clics: Destacar en un mar de líneas de asunto que van desde lo genérico hasta lo cursi o lo sobrecargado de emojis comienza con la creación de segmentos altamente específicos. ¿Desea captar la atención de los “asiduos al gimnasio” en su base de datos? Construya un segmento basado en compras anteriores (por ejemplo, vea quién ha estado comprando sus mezclas de preentrenamiento) y personalice la línea de asunto. Es probable que vea mejores aperturas y participación que con un envío masivo sobre su nuevo lanzamiento.
Aumento de la conversión: Cuando los correos electrónicos se adaptan para satisfacer las necesidades e intereses de diferentes segmentos de su base de datos, es menos probable que sus suscriptores los vean como correos de marketing o spam y más como recomendaciones útiles y oportunas, lo que conduce a más conversiones y ventas. Piénselo, raramente compra algo cuando sabe que hay una agenda detrás, pero cuando es una recomendación genuina, tiende a buscarla usted mismo.
Mayor satisfacción del cliente y lealtad a la marca: Tomarse el tiempo para construir segmentos altamente específicos – y asegurarse de que estén actualizados – es clave para mostrar a los suscriptores que usted comprende sus preferencias en evolución, fomentando un sentido de lealtad a la marca. Esto no solo impulsa las compras repetidas entre los suscriptores, sino que cuanto más confían en usted, más recomendaciones de boca en boca recibe su marca.
Reducción de las tasas de cancelación de suscripción: Ya sabe que enviar correos electrónicos irrelevantes o genéricos puede llevar a la fatiga del suscriptor. Por lo tanto, lo primero que debe hacer es dejar de pensar en términos generales y examinar de cuántas maneras diferentes puede segmentar su base de suscriptores y qué podrían necesitar o desear de usted como marca. Su tasa de cancelación de suscripciones se cuidará por sí misma.
En resumen: Si el correo electrónico no está funcionando para usted como canal, detenga todo lo que está haciendo y examine detenidamente sus capacidades de segmentación en su solución de correo electrónico. Ya sea que esto implique investigar el tema, trabajar con un CSM dedicado en su proveedor actual, o hablar con nuestro equipo sobre sus limitaciones actuales, necesita hacerlo lo antes posible.
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