É difícil de acreditar, mas já estamos no auge do planejamento do BFCM – e espero que você também esteja. Pedimos a Theresa Reed, homenageada do Amazing Women in eCommerce 2023 e vice-presidente sênior de vendas e parcerias da agência vencedora do Yotpo Partner Awards 2023, The Stable, parte da Accenture Song, seus conselhos especializados para marcas de comércio eletrônico que desejam ganhar muito no maior dia de compras do ano. Eis o que ela tinha a dizer.
Quais são as tendências que espera para o BFCM 2023?
- Forte atividade dos afiliados
- Guias de presentes interactivos / orientados por influenciadores
- Promoções que se centram no aumento do AOV e do UPT para o tornar mais eficiente para as marcas e manter os custos de envio sob controlo
- Dependendo do sector, as marcas podem não recorrer a promoções este ano, mas sim a ofertas com compras para aumentar o número de compras e conversões
Qual é o seu principal conselho para as marcas que estão a entrar no BFCM?
A Black Friday / Cyber Monday do ano passado provou mais uma vez ser impulsionada pelas vendas online. De acordo com a Shopify, 73% das vendas em 2022 foram feitas em dispositivos móveis, em comparação com 27% em computadores. Certifique-se de que sua experiência de checkout móvel seja otimizada com várias maneiras de fazer check-out. Isso significa que é fundamental entender os hábitos de compra do seu consumidor-alvo e de quem mais pode estar comprando em nome do seu consumidor-alvo.
Além disso, seja flexível com o plano de marketing. Dada a incerteza económica para muitas pessoas, podem surgir algumas tendências ou mudanças surpreendentes durante este período promocional. Por exemplo, pode haver um produto que não conste do seu guia de presentes e que tenha êxito. Certifique-se de que a sua equipa está preparada para alterar as campanhas em conformidade para melhorar o ROAS. Isto também pode significar iniciar as suas promoções mais cedo do que o planeado, a fim de impulsionar o impulso ou responder a uma tendência vertical que está a surgir (pense nas tendências do TikTok).
Por último, assegure-se de que as campanhas estão alinhadas com a sua estratégia geral de inventário/disponibilidade. Tenha uma reserva para produtos populares que possam ficar fora de stock. Estamos a incentivar as marcas com uma grande presença no retalho a integrarem melhor as suas experiências D2C e de retalho.
Como devem as marcas abordar o desconto para BFCM neste clima económico?
Concentre-se nas suas melhores ofertas e segmentos de clientes. As marcas devem saber quem são os seus compradores promocionais, com base nas vendas ao longo do ano e no último BFCM, e devem dirigir-se diretamente a eles nas suas comunicações de marketing. Desenvolva um calendário estratégico de comunicações de marketing que equilibre mensagens promocionais em massa para sensibilização com comunicações segmentadas e de nicho que ofereçam ofertas verdadeiramente relevantes para o destinatário para uma conversão mais forte.
Como é que as marcas devem tirar partido das redes sociais para a BFCM?
Estabelecer parcerias com micro-influenciadores relevantes/defensores da marca antes e durante o período promocional para promover a consciencialização, a confiança e manter as ofertas da sua marca no topo das atenções. Testar os criativos tradicionais polidos em comparação com o UGC para descobrir com que é que o seu público se identifica mais.
A IA é um tema tão quente neste momento. Como é que as marcas podem ter o maior impacto na BFCM utilizando soluções baseadas em IA?
O comércio conversacional é a próxima fronteira lógica – especialmente do ponto de vista da aquisição e do serviço ao cliente. Se olharmos para o funil de compras, existem vários pontos em que o comércio conversacional pode ser aproveitado. Os exemplos vão desde a assistência pessoal às compras para novos clientes ou resolução de problemas nas encomendas, até à manutenção das relações com os clientes actuais.
Estas conversas de IA com os clientes ocorrem normalmente através de SMS ou de um chatbot do sítio Web. Pense em estabelecer parcerias com fornecedores e ferramentas que se integrem perfeitamente na sua pilha tecnológica e que possam aumentar o alcance, o apoio e o nível de personalização da sua equipa durante estes períodos de grande volume. A utilização de dados estruturados e não estruturados destas conversas e interações pode informar a sua estratégia e conteúdo pós-compra/pós-envolvimento.
Quais são algumas das estratégias que as marcas de diferentes sectores verticais devem utilizar para o BFCM?
- Alimentação e bebidas: Assinaturas com oferta, expansão da oferta com compra de pacotes de teste/amostras
- Saúde e beleza: Assinaturas ou conjuntos de oferta; oferta com compra / tamanhos de teste / recheios para meias; venda guiada (recriar o ambiente de consulta na loja)
- Moda e acessórios: Provadores virtuais; artigos para o recheio do stock
- Casa e jardim: Lançar promoções / campanhas com antecedência para as pessoas que estão a preparar-se para as férias
- Desporto e actividades ao ar livre: Ênfase no aumento da UPT / AOV (completar o visual / lista de embalagem para uma viagem); guias de oferta sob a forma de questionários de venda guiada para diferentes públicos (por exemplo, atletas novos vs. experientes, casuais vs. sérios, etc.); funcionalidade de lista de desejos – os atletas tendem a ser bastante específicos quanto ao equipamento que utilizam, as listas de desejos permitem uma partilha fácil com a família/amigos; a maioria das marcas nesta vertical também tem parceiros retalhistas, pelo que a adição de “encontrar num retalhista perto de si” para D2C fora de stock facilita ao cliente encontrar o artigo noutro local
- Bens de luxo/verticais de grande consideração: Considere uma experiência de comprador virtual/estilista pessoal que permita a conversação por vídeo, o checkout e o acompanhamento, tudo no local. Isto é perfeito para o cliente que está à procura de um serviço de luvas brancas.
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Há mais alguma coisa que ache que as marcas devam saber/pensar/considerar ao definirem os seus planos de BFCM?
Do ponto de vista tecnológico, certifique-se de que o congelamento do código do seu sítio Web de férias não interrompe o trabalho de desenvolvimento de código necessário que irá preparar a sua empresa para o sucesso operacional. Os novos recursos ou códigos que são trabalhados durante esse período não precisam ir diretamente para sua loja ativa para ter impacto. Por exemplo, as lojas Shopify terão de repensar todas as personalizações do seu checkout, uma vez que o código líquido será depreciado no próximo ano. Isto engloba várias considerações, incluindo o agrupamento de produtos ou quaisquer personalizações de dados ou de envio que terão de ser integradas na funcionalidade da aplicação.
Do ponto de vista do marketing, não deixe que os planos do primeiro trimestre caiam no esquecimento. Durante o quarto trimestre, prepare a sua empresa para o sucesso no próximo ano. Considere todo o tráfego e os novos clientes que ganhou com a corrida das férias. Como é que se mantém relevante para eles na época pós-férias? É aqui que iniciativas como a recolha de avaliações e a otimização do programa de fidelização podem entrar em ação.
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