Dati di prima parte nell’E-commerce: come vincere con dati, IA (Intelligenza Artificiale) e Personalizzazione

Nel panorama in continua evoluzione dell’E-commerce, il terreno si sta spostando sotto i nostri piedi. L’imminente scomparsa dei cookie di terze parti e l’aumento dei costi di acquisizione clienti hanno creato un nuovo imperativo per i brand: costruire relazioni dirette e significative con i propri clienti. La chiave per sbloccare questa nuova era del commercio non sta nel gettare una rete più ampia, ma nell’approfondire le connessioni già esistenti. La moneta di questa nuova era? I dati di prima parte.

Ma la raccolta dei dati è solo il primo passo. La vera sfida – e la più grande opportunità – consiste nel comprenderli, organizzarli e, soprattutto, attivarli per creare esperienze che siano personali, utili e umane. In un recente webinar, Dillon Duchesne, Enterprise Partnership Manager di Yotpo, e Carla Donahue, Head of Lifecycle and Retention di WITHIN, si sono riuniti per demistificare questa sfida. Hanno analizzato come i Branding possono sfruttare la potenza dei propri dati per favorire la fidelizzazione, aumentare il valore di vita e costruire un’azienda più resistente.

Questo post distillerà i punti chiave della loro conversazione, fornendo una guida completa per sfruttare i dati di prima parte attraverso analytics avanzati, IA (Intelligenza Artificiale) rivoluzionaria e personalizzazione iper-rilevante.

Guardate qui il webinar completo per approfondire queste strategie.

Incontrare gli esperti: Una partnership costruita per la fidelizzazione

Prima di immergersi nel “come”, è importante capire il “chi”. Questa conversazione ha riunito due potenti esponenti del mondo dell’E-commerce.

Yotpo è una piattaforma di marketing di fidelizzazione / Retention Marketing leader nel settore dell’E-commerce, progettata per aiutare i marchi a trasformare gli acquirenti di una sola volta in clienti a vita. Consolidando le soluzioni per Recensioni, Loyalty, SMS ed Email in un’unica piattaforma connessa, Yotpo fornisce una visione unificata del cliente. Come ha spiegato Dillon, la loro missione è offrire modi innovativi per fidelizzare i clienti attraverso esperienze uniche e connesse, il tutto alimentato da uno stack tecnologico consolidato che semplifica le operazioni e guida la crescita di oltre 35.000 clienti.

ALL’INTERNO è un’agenzia di performance branding che considera la fidelizzazione dei clienti / Customer retention come “l’altra faccia della medaglia” rispetto ai media a pagamento. Come ha descritto Carla, il loro team specializzato in fidelizzazione e fidelizzazione si concentra sulla massimizzazione degli investimenti che i brand hanno già fatto nella loro base di clienti. Collaborano con piattaforme come Yotpo per ideare ed eseguire strategie che aumentino l’incrementalità e spingano ad acquisti ripetuti, assicurando che l’intero percorso del cliente – dal primo clic al fedele sostenitore – sia coeso e redditizio.

La questione centrale: Perché i dati di prima parte sono il nuovo oro?

È una domanda che si pone ogni marketer. Sappiamo che i dati sono importanti, ma perché prima parte i dati sono diventati così critici? Dillon ha condiviso una statistica interessante: L’82% dei marketer ammette che i dati sono la loro risorsa più sottoutilizzata. Il potenziale è enorme, ma il percorso per sbloccarlo è spesso oscuro.

I dati di prima parte sono le informazioni che raccogliete direttamente dal vostro pubblico con il suo consenso: cronologia degli acquisti, iscrizioni alle e-mail, risultati dei quiz, attività del programma fedeltà e recensioni sui prodotti. Sono i dati più accurati, rilevanti e conformi alla privacy che possiate possedere. Carla ha illustrato i benefici tangibili dell’investimento nella sua raccolta e attivazione:

• Migliorare la Deliverability / Tasso di consegna e aumentare l’Engagement / Coinvolgimento: Quando si inviano messaggi basati su preferenze e comportamenti espliciti, è più probabile che il pubblico si impegni. Tassi di apertura (email) più elevati segnalano ai provider di posta elettronica come Gmail e Outlook che i vostri contenuti sono di valore, il che migliora la vostra reputazione di mittente e garantisce che i vostri messaggi finiscano nella casella di posta principale e non nella cartella spam.
• Ottenere un Target più preciso: Il vecchio mantra del marketing è “messaggio giusto, persona giusta, momento giusto”. I dati di prima parte sono l’unico modo per raggiungere davvero questo obiettivo. Conoscere la storia degli acquisti di un cliente, il suo stato di fedeltà o persino il suo tipo di pelle (ricavato da un quiz o da una recensione) vi permette di andare oltre le campagne generiche e a tappeto e di parlare alle esigenze e agli interessi specifici di ogni individuo.
• Ottimizzazione della spesa per i media a pagamento: Si tratta di un vantaggio cruciale, spesso trascurato, che colma il divario tra fidelizzazione e acquisizione. Integrazione dei dati di prima parte con le piattaforme di media a pagamento, consente di lavorare in modo più intelligente, non solo di spendere di più. È possibile creare pubblici di sosia altamente efficaci basati sui vostri migliori clienti (i VIP) per trovare nuovi acquirenti ad alto potenziale. E, cosa ancora più importante, potete impedire ai clienti esistenti e impegnati di vedere gli annunci di acquisizione top-of-funnel. Perché pagare per acquisire un cliente che è già iscritto al vostro programma di fidelizzazione e che apre ogni e-mail? Questa spinta all’efficienza abbatte i silos interni e fa sì che ogni dollaro del marketing lavori di più.

Dai dati alle decisioni: Il potere dell’analisi dei dati

Raccogliere dati è una cosa, dargli un senso è un’altra. Un “lago di dati” è inutile se non è possibile trarne insight / Intuizioni chiare e attuabili. Dillon ha presentato in anteprima diverse dashboard / Pannello di controllo di prossima uscita, progettate per trasformare i dati grezzi in una roadmap strategica.

Il prossimo Dashboard / Pannello di controllo dei dati dei clienti

Attualmente in fase di ricerca, questa dashboard promette di essere un hub centrale per la comprensione della vostra base clienti. L’obiettivo è andare oltre la segmentazione di base e identificare vere e proprie personas di clienti. Immaginate di poter vedere istantaneamente:

• I vostri migliori clienti: Chi sono? Cosa acquistano? Quanto spesso si impegnano?
• I vostri clienti a rischio: Chi mostra segni di abbandono? Quali comportamenti precedono un calo dell’Engagement / Coinvolgimento?
• Attributi chiave: Quali sono le loro preferenze di prodotto, lo stato di fedeltà e le tendenze di acquisto?

Questa visione unificata vi consentirà di trovare più clienti come e di ottenere insight / Intuizioni più intelligenti, basate sui dati, sulla prossima azione migliore da intraprendere con ogni segmento, sia che si tratti di una campagna di win-back per un cliente che sta cambiando o di un’offerta esclusiva per un VIP (Very Important Person).

Il nuovo Dashboard / Pannello di controllo dei ricavi da fidelizzazione

Dimostrare il ROI (Return on Investment) di un programma di fidelizzazione può essere una sfida. Questa nuova dashboard, simile all’attuale dashboard / Pannello di controllo di Yotpo, cambierà le carte in tavola per dimostrare il valore. Fornirà una ripartizione dettagliata delle prestazioni del vostro programma, utilizzando i dati di Shopify per dimostrarlo:

• Entrate dirette dalla fedeltà: Quanto fatturato viene generato dagli ordini effettuati con i punti fedeltà o dai membri del programma?
• Aumento del LTV (Lifetime Value) del cliente: Quanto vale di più un membro della loyalty rispetto a un non membro nel corso del tempo?
• Tendenze e confronti: Come si colloca la performance di questo mese rispetto a quella del mese scorso, o di quest’anno rispetto a quella dell’anno scorso?

Questo cruscotto vi fornirà i dati concreti necessari per ottimizzare la vostra strategia, identificare le tendenze e riferire con sicurezza sull’impatto finanziario del programma.

Il rivoluzionario Dashboard / Pannello di controllo delle recensioni

Le recensioni dei prodotti sono una miniera d’oro di dati qualitativi di prima parte. Questa dashboard di prossima uscita utilizzerà l’IA (Intelligenza Artificiale) per analizzare i contenuti delle recensioni su scala, aiutando i Branding a individuare esattamente ciò che i clienti amano (o non amano) dei loro prodotti.

Dillon ha illustrato questo aspetto con un esempio di cura della pelle. Un marchio lancia una nuova crema idratante e riceve recensioni contrastanti: alcuni clienti ne lodano la consistenza, mentre altri segnalano la comparsa di problemi. Con l’Insight / Pannello di controllo, il marchio può andare più a fondo. L’analisi potrebbe rivelare che i clienti che menzionano la “pelle grassa” nelle loro recensioni sono quelli che riportano i brufoli. Grazie a queste informazioni, il marchio può intraprendere azioni immediate e mirate:

1. Sviluppo prodotto: Modificare la formula per renderla più compatibile con la pelle grassa.
2. Marketing: Aggiornare le descrizioni dei prodotti per indicare che sono “ideali per pelli da normali a secche”.
3. Personalizzazione: Evitare di consigliare questo prodotto a clienti che hanno già acquistato prodotti per la pelle grassa.

Questo trasforma il feedback dei clienti da una raccolta di aneddoti in un potente motore per il miglioramento dei prodotti e per un marketing più intelligente.

Ottimizzazione delle Automazioni: Flussi più intelligenti, non più flussi

Con questa ricchezza di dati, la tentazione è quella di costruire un flusso per ogni scenario immaginabile. Carla ha offerto un consiglio fondamentale: “Di più non è di più”. L’obiettivo non è bombardare i clienti di messaggi, ma ottimizzare i flussi esistenti ed essenziali con una personalizzazione più profonda e un targeting più intelligente.

Il flusso di richieste post-acquisto e di revisione

Questa è più di una semplice e-mail di ringraziamento. È un’occasione privilegiata per raccogliere altri dati di prima parte. Quando chiedete una recensione, chiedete al cliente le informazioni di cui avete bisogno. Per un marchio di abbigliamento, chiedete: “Che taglia hai preso e come ti stava?”. Per un marchio di prodotti per la cura della pelle, “Qual è il tuo tipo di pelle?”. Incoraggiateli a “condividere una foto della vostra esperienza”. Questi dati vengono poi ingeriti da Yotpo, pronti per essere utilizzati per la personalizzazione futura e per arricchire gli insight / Pannello di controllo.

Il flusso di nutrimento Cross-selling e Upselling

Troppi Branding lasciano che la conversazione si spenga dopo la richiesta di recensione. Il periodo successivo all’acquisto è il momento perfetto per coltivare il cliente verso l’acquisto successivo. Se un cliente ha acquistato una crema idratante, i dati possono dirvi che i prodotti più acquistati sono il tonico e il detergente per il viso. Create un breve flusso educativo che colleghi i punti per il cliente, mostrandogli come costruire una routine completa per ottenere i migliori risultati. Si tratta di essere utili, non solo di vendere.

Il flusso dei clienti VIP (Very Important Person)

I clienti più fedeli sono il vostro bene più prezioso e vanno trattati come tali. Carla mette in guardia dalla trappola di ricorrere sempre agli sconti. La vera fedeltà si basa su un legame emotivo, non solo su Benefici / Vantaggi transazionali. Utilizzate i dati per capire cosa conta davvero per i vostri VIP (Very Important Person).

• È accesso anticipato alle nuove versioni dei prodotti?
• Si tratta di un invito a un evento digitale esclusivo?
• Come ha detto Dillon, si tratta di un vantaggio reale, come Aviator Nation che invita i VIP (Very Important Person) all’apertura di un nuovo flagship store?

Trattare i VIP (Very Important Person) in modo diverso semprein ogni comunicazione, per rafforzare il loro status e dimostrare che sono la priorità del marchio.

Il vostro nuovo copilota: Sfruttare l’IA (Intelligenza Artificiale) nell’E-commerce

L’intelligenza artificiale non è più una parola d’ordine futuristica, ma uno strumento pratico che può dare ai marketer un “paio di mani in più”. Dillon ha sottolineato che in un mondo in cui i budget non raddoppiano, l’efficienza è fondamentale. L’approccio di Yotpo all’IA (Intelligenza Artificiale) è incentrato sul rendere i marketer più efficaci ed efficienti nel loro lavoro.

“Chiedi a Taylor: Il vostro analista di dati IA (Intelligenza Artificiale)

Lo strumento di IA (Intelligenza Artificiale) di Yotpo, Ask Taylor, consente di interrogare i propri dati utilizzando il linguaggio naturale. Invece di passare ore a creare report complessi, si possono semplicemente fare domande. Ad esempio, un marketer potrebbe digitare: “Ehi Taylor, crea un segmento di clienti che hanno acquistato dalla nostra categoria ‘scarpe da corsa’ più di una volta ma che non hanno fatto acquisti in 90 giorni”. Taylor non solo creerà il segmento per voi, ma potrà anche dirvi quale percentuale del vostro pubblico rappresenta, redigere il testo della campagna e programmare l’invio. In questo modo si semplifica l’intero processo, dall’analisi all’azione.

Moderazione e riassunti delle recensioni basati sull’IA (Intelligenza Artificiale)

Rispondere manualmente a centinaia di recensioni è un compito che richiede molto tempo. La funzione dei commenti assistiti dall’IA (Intelligenza Artificiale) di Yotpo può automatizzare la creazione di risposte mantenendo una voce coerente del marchio, che sia amichevole, scherzosa o professionale. Per l’acquirente, i riassunti delle recensioni basati sull’IA (Intelligenza Artificiale) di Yotpo forniscono una panoramica rapida e consolidata di ciò che dicono gli altri clienti, evidenziando i pro e i contro. Questo aiuta gli acquirenti a prendere decisioni di acquisto più rapide e sicure, con un impatto diretto sui tassi di conversione.

Raccomandazioni intelligenti sui prodotti

I consigli generici sui prodotti sono un’opportunità mancata. Le Raccomandazioni IA (Intelligenza Artificiale) di Yotpo possono essere migliorate con filtri strategici per allinearsi agli obiettivi della vostra campagna.

• Spedizione gratuita sopra i 100 dollari? Filtraggio delle raccomandazioni per mostrare solo i prodotti che aiutano il cliente a raggiungere quella soglia.
• Una svendita di abiti da donna? Assicuratevi che i blocchi di raccomandazione nelle e-mail e sul sito mostrino solo articoli di quella categoria, personalizzati in base alla loro storia di navigazione e di acquisto passata.

Questo livello di intelligenza elimina le congetture dal merchandising e garantisce che ogni raccomandazione sia pertinente e tempestiva.

L’arte della personalizzazione: Siate un maggiordomo, non un molestatore

La personalizzazione è una danza delicata. Se fatta bene, fa sentire il cliente visto e apprezzato. Se è fatta male, sembra invadente. Carla ha condiviso un’analogia perfetta: “Vuoi essere un maggiordomo, non uno stalker”. Un maggiordomo è sempre disponibile, disponibile e anticipatore, ma mai aggressivo o prepotente. Il segreto è utilizzare i dati che i clienti vi hanno fornito volontariamente per servirli meglio.

Esperienze dinamiche On-site / Sul sito

La personalizzazione non dovrebbe essere limitata a e-mail e SMS. Yotpo Loyalty rilascerà presto un widget dinamico di fidelizzazione che vivrà nel carrello. Quando un cliente aggiunge articoli, vedrà aggiornarsi in tempo reale il suo potenziale guadagno di punti. Durante le promozioni speciali, come le giornate dei doppi punti o per i membri VIP, il widget si adatterà dinamicamente per mostrare il loro maggiore potere di guadagno. Questo non solo aumenta la consapevolezza del programma, ma funge anche da potente incentivo a completare l’acquisto o addirittura ad aumentare il valore dell’ordine proprio in quel momento.

Messaggistica iper-targettizzata con Trigger / Attivatori di segmento

La personalizzazione più potente avviene automaticamente. La funzione “Segmento di entrata e uscita” di Yotpo consente di attivare flussi automatici nel momento in cui un cliente soddisfa determinati criteri. Le possibilità sono infinite:

• Pre-Churn: Un cliente entra in un segmento “A rischio di abbandono”. Innescate immediatamente un flusso con un’offerta speciale o un sondaggio che chieda un feedback per farli tornare.
• Nuovo VIP (Very Important Person): Un cliente supera la soglia dei punti per diventare VIP (Very Important Person). Attivate immediatamente un flusso di benvenuto per congratularvi con loro e illustrare i loro nuovi vantaggi esclusivi.
• Intento elevato: Un cliente visualizza lo stesso prodotto tre volte in una settimana. Attivate un messaggio con ulteriori informazioni su quel prodotto, recensioni dei clienti o un piccolo incentivo all’acquisto.

Questo approccio proattivo e automatizzato vi garantisce di coinvolgere sempre i clienti nei momenti più critici del loro percorso.

Conclusione: Il cammino da percorrere

Il messaggio di Yotpo e WITHIN è chiaro: il futuro dell’E-commerce appartiene ai marchi in grado di costruire e coltivare relazioni dirette con i clienti. I dati di prima parte sono le fondamenta di questo futuro, ma è l’applicazione intelligente di questi dati attraverso sofisticati analytics, IA (Intelligenza Artificiale) per risparmiare tempo e una ponderata personalizzazione che vi distinguerà veramente.

Passando da una mentalità transazionale a una relazionale, potete creare una comunità fedele di sostenitori che non solo acquistano di più, ma diventano anche un’estensione del vostro team di marketing. Gli strumenti e le strategie esistono. È il momento di metterli in pratica e costruire un marchio che non sia solo resistente, ma veramente amato.