La création de valeur dans les partenariats et ce qu’elle a à voir avec le programme de récompenses des partenaires de Yotpo

Il y a environ six ans, j’ai fait mon entrée dans le secteur du commerce électronique en tant que novice, chargé de mettre en place un programme de partenariat et un écosystème de partenaires mondiaux pour Yotpo. Bien qu’il y ait eu une courbe d’apprentissage pour le commerce électronique, l’établissement de partenariats et de relations s’est fait assez naturellement.

La mise en place de partenariats semble être le meilleur métier du monde, car il est souvent décrit comme un effort de type « gagnant-gagnant ». Toutefois, ces gains rapides peuvent se transformer en une expérience démotivante et désagréable s’ils ne sont pas construits de manière durable. Comme pour toute autre relation, la capacité à comprendre votre interlocuteur – ses motivations, ses besoins et ses points de douleur – vous permet d’être un meilleur partenaire.

Mais comment le faire à grande échelle ?

Comment reconnaître les besoins, les points de douleur et les motivations de centaines d’Entreprises très diverses, puis agir en conséquence ? Et surtout, comment le faire quand on a ses propres objectifs et motivations ?

Premier point.

Soutenir un programme de partenariat regroupant des milliers de partenaires mondiaux exige plus qu’un excellent produit et bien plus qu’un budget « engagement » consacré à des repas raffinés et à des cadeaux. Ne vous méprenez pas, ces éléments sont toujours très importants, mais personne ne saura mieux que vos propres partenaires ce qu’il faut faire pour soutenir véritablement un partenariat.

L’organisation d’enquêtes auprès des communautés, qui permettent de recueillir des données qualitatives que vous pouvez transformer en informations, constitue un excellent point de départ. Vous seriez surpris de voir à quel point vous en savez peu lorsque vous demandez à vos partenaires ce qu’ils apprécient vraiment dans la relation. Vous apprendrez que le partage des revenus et les mesures d’incitation ne suffisent pas. En fait, vos partenaires veulent exactement ce que vous cherchez : croître, de manière significative et durable, et il y a plusieurs façons d’assister cette croissance.

Une fois que vous avez vraiment compris ce qui importe à vos partenaires (d’ailleurs, la segmentation en sous-publics par type et par taille ajoutera un peu de complexité mais vous donnera une image plus précise), vous êtes prêt à travailler sur la chose la plus importante dans les partenariats : la création de valeur.

La création de valeur n’est pas seulement monétaire. Dans le cas de nos partenaires, nous avons clairement entendu que la meilleure valeur que nous puissions leur apporter est la visibilité et la reconnaissance. Quelle que soit la définition que votre public donne de cette valeur, si elle constitue la motivation première de votre programme, la Stickiness et les avantages mutuels sont inévitables.

C’est ainsi qu’est né, il y a cinq ans, le programme Yotpo Partner Awards…

Vous savez maintenant ce que veulent vos partenaires et comment vous pouvez leur apporter de la valeur. Souvent, le problème se situe au niveau des ressources. Comment envoyer des leads ou faire du co-marketing avec tous vos partenaires de niveau 1 et 2 ? À moins que vous ne disposiez de budgets de marketing illimités et que vous n’hésitiez pas à spammer votre base de données clients, cette solution n’est souvent pas réalisable.

En 2017, alors que je me concentrais principalement sur la définition des valeurs du programme de partenariat de Yotpo, il m’est venu à l’esprit que la meilleure façon de donner de la visibilité et d’assister la croissance de nos partenaires était de reconnaître leur travail. Nous avons vu les projets sur lesquels nos partenaires ont travaillé et nous avons vu comment ils ont aidé leurs clients à stimuler leurs revenus et leur croissance, et nous savions qu’ils étaient les meilleurs. Pourquoi ne pas partager leur travail et leurs réalisations exceptionnelles avec notre communauté de clients et de prospects ?

Dire Merci est gratuit.

Nous avons décidé de lancer un programme de récompenses et de reconnaître les meilleurs des meilleurs, les partenaires qui se sont surpassés et ont créé des expériences commerciales extraordinaires. Ils le méritaient et méritaient la Recognition. Ainsi, pour notre toute première remise de prix aux partenaires de Yotpo, nous avons récompensé deux partenaires, BVA Commerce et Gorilla Group. Nous avons imprimé une certification et des affiches, et filmé des vidéos amateurs célébrant leur succès. Nous l’avons fait avec des ressources relativement faibles, mais cela a généré un maximum d’enthousiasme.

Nous n’attendions rien en Retour, si ce n’est de pouvoir leur témoigner notre reconnaissance. De manière rapide et inattendue, nous avons reçu des demandes d’autres partenaires souhaitant être reconnus, demandant ce qu’il fallait faire et comment ils pouvaient figurer sur la liste. Ce faisant, nous avons noué des relations plus étroites les uns avec les autres. Cinq années plus tard, cette semaine, nous célébrons 15 lauréats dans 10 catégories différentes, en acceptant les nominations de partenaires de plus de 32 pays !

Soir aujourd’hui, avec un budget plus important en place, nous concentrons toujours nos ressources pour donner à nos lauréats de la valeur à travers des études de cas sur le travail qu’ils ont fait pour l’un de nos clients mutuels, et des vidéos et du contenu que nous partageons avec notre public et notre communauté, plutôt que des paquets-cadeaux coûteux. Grâce aux prix décernés aux partenaires de Yotpo, nous sommes en mesure de créer une valeur incommensurable, d’accroître la notoriété de la marque et de reconnaître ce qu’ils font si bien , à savoir leur travail.

La beauté de la chose, c’est que ce programme que nous avons créé pour remercier nos partenaires les incite involontairement à faire des affaires et, en fin de compte, à soutenir la croissance de leur entreprise.

Il est facile de récompenser les partenariats si l’on se place dans le contexte de ses propres relations personnelles. Connaître ses partenaires, ce qui les motive et ce qu’ils apprécient est le secret de la réussite. À partir de là, quelques tactiques créatives simples peuvent vous permettre d’obtenir ce résultat gagnant-gagnant que toute Entreprise espère tirer d’un programme de partenariat.