Déterminer les coûts d’acquisition des clients dans le commerce électronique

En tant que chef d’entreprise, vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing et de vente pour accroître votre clientèle. Mais avez-vous déjà réfléchi au coût réel de l’acquisition de chaque client ?

Comprendre votre coût d’acquisition client (CAC) est crucial pour la réussite de votre marque eCommerce. Il s’agit de l’argent que vous dépensez pour transformer un nouvel User en Client, et c’est un facteur clé pour déterminer la rentabilité globale de votre entreprise.

Êtes-vous prêt à plonger dans le monde passionnant du calcul des CAC ? Ne vous inquiétez pas, ce n’est pas aussi compliqué que cela en a l’air !

Dans cet article, nous allons décomposer les bases du CAC et vous montrer comment le calculer. À la fin de ce voyage, vous aurez une meilleure compréhension de vos coûts, et vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées qui vous aideront à développer votre Marque et à atteindre le succès à long terme !

Premier point : quels sont les coûts d’acquisition des clients ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, commençons par une définition de base du terme CAC.

Le coût d’acquisition des clients (CAC) est un indicateur qui mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client pour une entreprise. Il est calculé en divisant le total des dépenses de marketing et de ventes engagées par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d’une période donnée.

Pour les entreprises d’eCommerce, le CAC est une mesure importante à comprendre et à surveiller, car il donne un aperçu du coût d’acquisition de nouveaux clients par le biais de divers canaux de marketing. En surveillant le CAC, les marques d’eCommerce peuvent déterminer l’efficacité de leurs efforts de marketing et de vente et prendre des décisions fondées sur des données pour optimiser leurs stratégies d’acquisition de clients.

Calculer les coûts d’acquisition des clients

Le calcul du CAC est un aspect essentiel de la stratégie commerciale de toute marque d’eCommerce, et le faire avec précision et efficacité est essentiel pour réussir. Voici quelques conseils pour aider les marques d’e-commerce à calculer le CAC de manière efficace :

Identifier tous les coûts liés à l’acquisition d’un client

Cela comprend les dépenses de publicité, les salaires des vendeurs, les primes et les commissions, ainsi que la technologie ou les outils utilisés pour les ventes et le marketing.

Utiliser la technologie pour automatiser le suivi des coûts

Il existe différents outils permettant d’automatiser le suivi des coûts, ce qui rend le calcul du CAC plus facile et plus efficace.

Mettre à jour régulièrement les coûts

Les coûts évoluant, il est essentiel de mettre à jour les informations utilisées pour calculer les CAC afin de s’assurer qu’elles restent exactes et pertinentes.

Suivre et analyser les données relatives à l’acquisition de clients.

Il s’agit notamment du nombre de Leads générés, du taux de Conversion des Leads en Clients et de la valeur à vie d’un Client. Ces informations peuvent être utilisées pour calculer le CAC et comprendre le retour sur investissement (ROI) des efforts de marketing et de vente.

Il est important d’analyser les données pour déterminer si elles sont conformes aux normes du secteur et pour identifier les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées. Cette analyse doit prendre en compte des facteurs tels que le coût des canaux de marketing, le coût d’acquisition des clients par produit et le coût global d’acquisition des clients par région.

Utiliser un calendrier cohérent

Dans un souci de cohérence, il est essentiel d’utiliser la même période pour le calcul du CAC, qu’elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

Recalculer régulièrement la CAC

Recalculer régulièrement le CAC aide les marques d’e-commerce à rester à jour sur leurs coûts et à comprendre l’impact des changements apportés à leur stratégie d’acquisition de clients.

Comprendre les mesures de coûts

Les mesures de coûts telles que le coût par action (CPA), le coût par vente (CPS), le coût par lead (CPL) et le taux de conversion (CVR) sont toutes cruciales pour déterminer les coûts d’acquisition des clients. Le suivi de ces mesures, en plus du CAC, permet une compréhension plus complète des efforts d’acquisition de clients d’une marque d’e-commerce.

• Le CPA mesure le coût d’une action spécifique, telle qu’une Soldes ou un Lead, qui est prise à la suite d’un effort de marketing ou de vente. Cette mesure aide les marques d’e-commerce à comprendre le coût de leurs efforts pour susciter des actions spécifiques et à déterminer le retour sur investissement (ROI) de ces efforts.
• Le CPS mesure le coût de réalisation d’une vente, ce qui est essentiel pour déterminer la rentabilité du processus de vente d’une marque d’eCommerce. En suivant le CPS, les marques d’e-commerce peuvent comprendre les coûts associés à la conversion d’un Lead en une vente et déterminer le ROI de leurs efforts de vente.
• Le CPL mesure le coût d’acquisition d’un Lead, qui est une mesure essentielle pour déterminer la rentabilité des efforts marketing d’une Marque eCommerce. Le suivi du CPL aide les marques d’e-commerce à comprendre le coût de la génération de leads et à déterminer le ROI de leurs efforts marketing.
• Le CVR mesure le pourcentage de Leads qui sont convertis avec succès en ventes, ce qui est une mesure essentielle pour déterminer l’efficacité du processus de vente d’une Marque eCommerce. Le suivi du CVR aide les marques d’e-commerce à comprendre l’efficacité de leur processus de vente et à apporter des améliorations si nécessaire.

Prévoir les coûts d’acquisition des clients

Comme tout marketeur eCommerce le sait, il est important de projeter comment vous allez vous développer et ce que cela va vous coûter. Et pour ce faire, vous devez être en mesure de prévoir vos coûts d’acquisition.

L’Analytics prédictive peut être un outil puissant pour les marques d’eCommerce afin de déterminer leur CAC et de prendre des décisions commerciales éclairées. L’analytique prédictive utilise des données, des algorithmes statistiques et des techniques d’apprentissage automatique pour identifier des modèles et faire des prédictions sur les résultats futurs. Dans le contexte du CAC, l’analytique prédictive peut être utilisée pour prévoir les coûts futurs, identifier les tendances et optimiser les efforts de marketing et de vente.

Voici quelques étapes que les marques d’e-commerce peuvent suivre pour utiliser l’analyse prédictive afin de déterminer le CAC :

Collecter et analyser les données relatives à l’acquisition de clients.

Il s’agit notamment de données sur les dépenses publicitaires, les salaires des vendeurs, les primes et les commissions, ainsi que sur le nombre de Leads générés, les taux de conversion et la valeur à vie d’un client.

Utiliser des algorithmes statistiques pour identifier des modèles

Les algorithmes d’Analytics prédictive, tels que l’analyse de régression et les arbres de décision, peuvent être utilisés pour identifier des modèles et des relations entre différentes variables dans les données d’acquisition de clients.

Développer des modèles prédictifs

En utilisant les schémas identifiés par les algorithmes, les marques d’e-commerce peuvent développer des modèles prédictifs qui prévoient les futurs CAC en se basant sur les données historiques et les tendances.

Utiliser des techniques d’apprentissage automatique pour optimiser les prédictions

Les techniques d’apprentissage automatique, telles que les réseaux neuronaux et les arbres de décision, peuvent être utilisées pour optimiser les prédictions et améliorer la précision des prévisions de CAC.

Intégrer les prévisions dans la prise de décision

L’analytics prédictive peut fournir aux marques d’eCommerce des indications précieuses sur le futur CAC et aider à éclairer les décisions commerciales, comme l’optimisation des efforts de marketing et de vente et l’ajustement des budgets.

Benchmarks pour le CAC par secteur vertical de l’e-commerce

Dans le secteur du commerce électronique, les coûts d’acquisition des clients peuvent varier de 30 à 150 dollars, en fonction du produit ou du service proposé. En outre, le CAC peut varier en fonction du secteur vertical dans l’industrie du commerce électronique.

Voici quelques fourchettes de CAC estimées par secteur vertical dans l’industrie du commerce électronique :

1. Santé et beauté

Les CAC pour les produits de santé et de beauté peuvent aller de 40 à 100 dollars.

2. La mode

Les CAC pour les produits de mode peuvent aller de 30 à 100 dollars.

3. Biens de consommation

Les CAC pour les articles ménagers peuvent aller de 40 à 100 dollars.

4. L’électronique

Les CAC pour l’électronique peuvent aller de 50 à 150 dollars.

5. Alimentation et boissons

Les CAC pour les produits alimentaires et les boissons peuvent aller de 30 à 80 dollars.

Ces fourchettes sont des estimations et peuvent varier en fonction de l’entreprise, du public cible et des efforts de marketing.

Il est important que les entreprises de commerce électronique surveillent et comparent régulièrement leur CAC à ces normes industrielles pour s’assurer qu’elles sont sur la bonne voie et qu’elles tirent le meilleur parti de leurs efforts de marketing. En comprenant et en analysant le CAC dans le secteur de l’eCommerce, les entreprises peuvent prendre des décisions basées sur des données pour améliorer leurs efforts d’acquisition de clients et atteindre le succès.

Évaluer le CAC par rapport à la LTV du client

Outre la compréhension et l’analyse des coûts d’acquisition des clients, il est également important d’évaluer les coûts par rapport à la valeur de la durée de vie du client (CLTV) pour votre Marque. La CLTV est un indicateur qui mesure la valeur totale qu’un client apportera à une entreprise tout au long de sa vie de client.

La comparaison entre le CAC et le CLTV donne une image plus claire de la rentabilité à long terme des efforts d’acquisition de clients. Si le CLTV d’un client est supérieur au CAC, cela signifie que l’entreprise génère un retour sur investissement positif grâce à l’acquisition de clients. En revanche, si le CLTV est inférieur au CAC, cela signifie que l’entreprise perd de l’argent en acquérant des clients et qu’elle doit revoir sa stratégie.

Pour comparer avec précision le CAC et le CLTV, les entreprises doivent calculer les deux indicateurs avec exactitude. Le CLTV peut être calculé en multipliant la valeur moyenne des achats par le nombre d’achats par année et la durée de vie moyenne des clients.

En comparant régulièrement le CAC au CLTV, les entreprises peuvent identifier les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées aux efforts d’acquisition de clients afin d’obtenir un retour sur investissement positif et de maximiser la valeur à vie des clients.

Réduction des coûts d’acquisition des clients

Une fois que vous aurez comparé votre CAC à votre CLTV, vous constaterez peut-être qu’il est essentiel d’équilibrer la balance et de dépenser moins pour l’acquisition. (Et bien sûr, la réduction du CAC est toujours un objectif pour les entreprises de commerce électronique qui cherchent à être efficaces avec leurs dépenses de marketing). Voici quelques conseils pour réduire les coûts d’acquisition des clients :

Optimiser les efforts de marketing et de vente

Pour ce faire, il est possible d’améliorer la conception des sites web, d’utiliser des stratégies de marketing basées sur les données pour cibler les segments de clients les plus rentables et d’évaluer régulièrement l’efficacité des canaux de marketing.

Améliorer les taux de conversion des clients

Pour ce faire, il convient de proposer des promotions attrayantes, de personnaliser l’expérience client et de fournir un excellent service client.

Réduire le coût des canaux de marketing

Évaluez le coût de chaque canal de marketing et envisagez de réduire le coût des canaux moins efficaces ou d’accroître l’utilisation des canaux rentables.

Cibler les segments de clientèle les plus rentables

Utilisez les données pour identifier les segments de clients les plus rentables et concentrez les efforts de marketing sur ces segments afin de maximiser le retour sur investissement.

Réduire le coût d’acquisition des clients par région

Évaluer le coût d’acquisition des clients par région et envisager de réduire les coûts dans les régions où l’acquisition est plus onéreuse.

Utiliser le marketing Referral

Encouragez les clients existants à vous recommander de nouveaux clients, car le marketing de recommandation peut être un moyen rentable d’acquérir de nouveaux clients.

Tirer parti de l’automatisation

L’automatisation des processus de marketing et de vente permet de réduire les coûts et d’améliorer l’efficacité.

Moyens d’augmenter le CLTV pour équilibrer un CAC élevé

Dans certains cas, la réduction des coûts d’acquisition des clients peut ne pas être une option envisageable pour les marques de commerce électronique, en particulier sur le marché actuel où le CAC atteint un niveau record en raison des plateformes payantes.

Dans ce cas, l’optimisation de la valeur à vie peut être un moyen efficace de compenser les coûts élevés du CAC. En augmentant la LTV, les marques d’e-commerce peuvent compenser les coûts d’acquisition de nouveaux clients et améliorer leurs performances commerciales globales.

Voici quelques stratégies pour optimiser la LTV afin d’équilibrer les coûts élevés du CAC :

Améliorer la fidélisation des clients

En fidélisant les clients existants, les marques d’e-commerce peuvent augmenter le montant total des revenus qu’elles génèrent de chaque client au fil du temps. Cet objectif peut être atteint grâce à diverses méthodes telles que l’offre de programmes de fidélité, d’expériences personnalisées et d’un service client de haute qualité.

Pour des stratégies plus détaillées visant à stimuler la rétention, lisez notre article ici.

Upsell et Cross-sell

Encourager les clients à acheter des produits complémentaires ou plus chers peut augmenter la valeur moyenne de la transaction et la LTV globale de chaque client.

Augmenter la fréquence des clients

Encourager les clients à renouveler leurs achats par un marketing et des promotions ciblés permet d’augmenter la LTV globale de chaque client.

En mettant en œuvre ces stratégies, les marques d’e-commerce peuvent stimuler leur LTV et compenser les coûts d’acquisition de nouveaux clients.

Le Bas est le suivant…

Les coûts d’acquisition des clients sont une mesure critique pour les marques de commerce électronique, et il est important pour elles de comprendre et d’analyser les coûts afin de prendre des décisions éclairées sur leurs stratégies de marketing et de vente.

En réduisant les coûts d’acquisition des clients, les entreprises peuvent améliorer leur résultat net, augmenter l’acquisition et la croissance des clients et, en fin de compte, réussir.

En savoir plus ? Parlez à l’un de nos experts aujourd’hui !

FAQ sur les coûts d’acquisition des clients

Qu’est-ce que le coût d’acquisition du client (CAC) ?

Le coût d’acquisition client (CAC) est un indicateur qui mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client pour une entreprise. Il représente le montant total dépensé en efforts de marketing et de vente pour convertir un nouvel User en client payant. Le CAC est calculé en divisant le total des dépenses de marketing et de vente engagées au cours d’une période donnée par le nombre de nouveaux clients acquis au cours de cette même période. Le CAC est une mesure cruciale pour les entreprises de commerce électronique, car il les aide à comprendre l’efficacité de leurs stratégies d’acquisition de clients et leur rentabilité globale.

Pourquoi le calcul du CAC est-il important pour les entreprises de commerce électronique ?

Le calcul du CAC est important pour les entreprises d’eCommerce car il fournit des indications précieuses sur la rentabilité de leurs efforts marketing et commerciaux. En comprenant le coût nécessaire à l’acquisition de nouveaux clients, les marques d’eCommerce peuvent prendre des décisions basées sur des données pour optimiser leurs stratégies et améliorer leur retour sur investissement. Le suivi du CAC aide les entreprises à identifier les canaux et les campagnes de marketing les plus efficaces, à allouer les ressources de manière efficiente et à travailler pour atteindre le succès et la croissance à long terme.

Comment calculer le coût d’acquisition des clients ?

La formule pour calculer le coût d’acquisition des clients (CAC) est relativement simple :

Total des dépenses de marketing ÷ nombre de nouveaux clients acquis = CAC

Par exemple, si une entreprise de commerce électronique dépense 10 000 dollars en marketing et acquiert 200 nouveaux clients au cours d’une période donnée, le CAC sera de :

$10,000 ÷ 200 = $50

Ainsi, le CAC pour l’acquisition de chaque nouveau Client serait de 50 $.